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ネクストニーズの炙り出し方

ここ数日、ブログやTwitterではオピニオン的な発信が多かったので、コンサルnoteは真面目にいきます。

これはちゃんと理解しておいた方が良いなという問題を見かけたので。

何かと言うと、「高額商品の作り方」みたいなのを教えているコンサルタントとかがいるんですが、これはなかなかの違和感というか「それってお客さんが置いてけぼりになっていないか?」と。

いや、ビジネスなので利益が出る商品を作るのは当然ですが、商品はお客さんの問題解決をするためのものなので、それでいくと「高額商品を作りましょう」というアプローチは少し違うんですよね。

お客さんの問題を解決するための商品を作ろうと思ったら、これくらいの時間や労力、お金がかかる。

で、この商品をできるだけ多くの人に永続的に提供していくためには、安定してこれくらいの利益を出さなければならない。

そう考えたときに「これくらい(お金)をもらえなければやってられない」ということで高額商品が誕生するわけです。


つまり、高額商品(バックエンド商品 or メイン商品)の構想が先にあって、そこにつながる商品がお試し商品(フロントエンド商品)とならなければならないわけです。

下記のnoteでも書きましたが、BE(いくべきところに連れていく商品)のためのFE(いきたいところに連れていく商品)というわけですね。

ビジネスや商品にコンセプトや信念がないと「高額商品を作ろう」みたいな変な動きになってしまうんですよ。

そうなると商品構成や商品ラインナップがちぐはぐになって、お客さんから理解や信用を失くしてしまいます。

逆に、最初にしっかりとコンセプトメイクをしているとことで、筋を通しつつ商品ラインナップの多様性や柔軟性が増すんですね。


で、こういう話をすると「最初に売れるかどうかわからないバックエンド商品を作るのはナンセンスじゃない?」みたいな声が出てくるんですが、その質問自体がナンセンスなんです。

何言ってんだバカヤローと。

ということで、今回は「お客さん目線の」バックエンド商品の考え方について解説していきます。

結論から先に言ってしまうと、お客さん目線のバックエンド商品(以下BE商品)の考え方に関しては次の目次の3つ。

①BEは大コンセプト

なぜ最初に BE商品を考えておかなければならないのかと言うと、その理由は2つあります。

1つは事業の見通しを立てるため、そしてもう1つは何度も言っているビジネスのコンセプトを明確にするためです。

まず事業の見通しの話をからしていくと、最終的に

・どのくらいのお客さんに(客数)
・どのくらいの原価の商品を
・どのくらいの価格で(単価)

提供することで事業が成り立つのかということを把握しておかなければ、ビジネスをする上で話にならないわけです。

ここを把握せず、思いつきでできたFE商品をひたすらパワープレイで売るだけでは、そのビジネスはすぐに終わりがきます。

で、コンセプトの明確化に関して言うと、最終的に「お客さんのどんな問題を解決して稼いで生きていくか」というコンセプトを明確にするためには、徹底的にリサーチをしなければなりません。

つまり、自身のリソースや市場のニーズを把握した上でビジネスを進めていかなければならないわけでして、それがBE商品の構想になるわけです。

そのBE商品の構想を固めるためにFE商品があり、FE商品でまずはお客さんのいきたいところに連れていってあげて、そのあと「本当はあなたがいくべきところはここなんですよ」とBE商品を見せてあげるんですね。

②BEは仮コンセプト

どんなに完璧にリサーチをしても、BE商品はあくまで(仮)です。

仮のBE商品であり、仮のコンセプト、つまり未完成でOKということは常に理解しておいて欲しいんですね。

なぜなら、実際に売ってみなけれは売れるかどうかわからないからです。

わからないからこそ、BE商品の完成度を上げて成約率を高めるためにFE商品があるんですね。

 FE商品は、お客さんにとって「どんなもんだろう?」を体験してもらうお試し商品でもあるんですが、販売者側にとっても「どのくらいの満足度&成約率だろう?」を知るためのお試し商品でもあるということです。

BE商品の(仮)が仮じゃなくなるように固めるのがFE商品の役割であると。

で、BE商品(のコンセプト)を元にFE商品を販売するわけですから、その販売数を見ればBE商品の子どもであるFE商品が受け入れられているかどうかは一目瞭然です。

仮コンセプトをメインコンセプトにしてしまっても良いのか、それともコンセプトとお客さんのニーズにズレがあるのかどうかが、FE商品を販売すればわかるということですね。

③FEから完成に導く

ただ、FE商品が売れたから「オレの目に狂いはなかった!」とBE商品をオファーするのは時期尚早なんですよね。

なぜなら、FE商品はBE商品のコンセプトを踏襲しつつも、まずは「お客さんが行きたいところ」を想定して作っているわけですから、「お客さんが行きたいところにたどり着いて満足してしまってBE商品が売れない」という可能性が高くなるからです。

なので、FE商品の購入者にちゃんとヒアリングをした上でBE商品を完成させなければならないんですね。

例えば、ダイエットをしたくてFE商品を買った人は、ダイエットが成功してしまえば満足してしまい、基本的にはそれ以上の欲望は持たないですし、当然別のダイエット法にお金を払おうとは思わないわけです。

ダイエットのさらに向こう側にある欲望や向上心、つまり「ネクストニーズ」が何なのかを知り、かつそれがBE商品のコンセプトと合致していなければBEは売れないんですよ。

BE商品とネクストニーズのズレを把握し、BE商品を修正した上で完成形に持っていかなければならないということですね。

ちなみに、ヒアリングの質問事項として

① なぜダイエットをしたかったのですか?
② ダイエットに成功した今、何が一番したいですか?
③ ダイエット以外で他に改善したいことはありますか?
④ ダイエット中一番辛かったことは何ですか?

といったアプローチが考えられるわけですが、これらの質問はネクストニーズを喚起させる要素が含まれています。

① なぜダイエットをしたかったのですか?
 ↓
これはわりと顕在的な欲望ではありますが、人はあることに成功すると歓喜のあまり「何のためにそれをしていたのか」を忘れる傾向にあるので、それを思い出してもらうための質問です。

② ダイエットに成功した今、何が一番したいですか?

 ↓
顕在的な欲望を思い出しそれを実行しようとはしますが、この質問をすることでそれプラスもっと「やりたいこと」をイメージするんですね。

それは潜在的なものだったり、全く新しいものだったりします。

例えば、健康のためにダイエットを始めた人でも、ビジュアル的に見違えた自分の姿を見て「恋愛をしたい」と思ったり「スポーツをしたい」、あるいは「オシャレをしたい」といった欲望に気付いたりすると。

③ ダイエット以外で他に改善したいことはありますか?

 ↓
成功体験は、漏れなく自信につながるので、この質問をすることで今まで、またはダイエットの最中に「どうせ無理だ」と思っていたことにチャレンジしようという気になるんですね。

1つのコンプレックスが解消されると、芋づる式に他のコンプレックスも解消されていくというのはよくあることです。

④ ダイエット中一番辛かったことは何ですか?

 ↓
この質問は少し特殊になるんですが、これはどういう意味があるのかというと、「利他意識の目覚め」です。

自分が辛い経験をして上手くいったことというのは人に語りたくなりますし、それが受け入れられたら「人のために何かをしたい」という精神に目覚める傾向があるんですね。

という感じで、これらのアンサーを元にネクストニーズとBE商品をすり合わせ&ブラッシュアップをして完成形にするということです。

補足

定めたターゲットに確信が持てない状態でFE商品を売り、ヒアリングをするとかなりばらつきが出ますしが、それはしょうがないことです。

その中での最大公約数のネクストニーズを把握し、そのネクストニーズを反映させてBE商品を完成させます。

で、逆算的にターゲットを絞り込んだFE商品を作っていくというのがセオリーなので。

もちろん、時間や資金に余裕があって同時進行できるのであれば、BE商品は必ずしも1つに絞らなければならないということはなく、最大公約数トップ3の商品を全て作るという流れでもOKです。

ただ、時間や資金が限られている場合は、それよりもまず入口となるFE商品を、様々な切り口で複数作った方が良いでしょう。

なぜなら、ネクストニーズのデータが集まれば集まるほどBE商品の完成度は高くなり、それはすなわちBE商品の成約率を高めることになるからです。

BE商品に流れていく必勝パターンをできるだけ早く作ってしまい、それから様々なネクストニーズに対応するBE商品のラインナップを充実させていくということですね。


PS

あ、今回話したのはあくまで「ニーズの炙り出し」であり「ニーズの捏造」ではありません。

間違っても「あなたは〇〇に困っているはずだ」といった悪質なマインドコントロール的アプローチはしないように注意してください。

その時は目先のお金が手に入っても、捏造されたニーズだったと気付いたお客さんは二度と戻ってこないどころか、「詐欺にあった」と屈強なアンチに変わり果てますよ。


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