【永久保存版】ステップメールの教科書(ver.2021)
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【永久保存版】ステップメールの教科書(ver.2021)

こちらの記事を書いてからステップメールに取り組む人が増えてきていて、メルマガやLINE運用に関する相談もよく受けるようになってきました。


この記事は抽象度の高い内容なので、ガンガンビジネスに取り組んでいる人はそれで成果も出せるでしょうが、あくまでステップメールの概要であり、プロモーションという視点でのノウハウは全く伝えられていません。

ブログでそこまでのボリュームを持たすわけにはいかないので。

なので、このコンテンツでは「ただステップメールを組む」という話ではなく、プロモーションと並行して具体的なノウハウをお伝えしようかなと。

ちなみに、ステップメールとプロモーションの関連性に関しては、僕のコンサル先生から学んだ概念であり、このコンテンツもそこに僕の意見や経験を少しミックスしたものです。

先生に「教えてもらったことを横流ししても良いですか?」と聞いたらOKをもらえたので、経験則を加えてリメイクしつつも、できるだけ本質を外さずに伝えていければなと。

最初から最後までしっかりカリキュラムを実践してもらえれば、ステップメール、あるいはLステップが1つ完成している状態が一つのゴールになるわけですが「プロモーション」という部分が付随してくるので、ステップメールの枠に縛られない知識とスキルが身に付きます。

自分の商品やサービスがすでにあって、プロモーションとセールスを自動化することで、もっと新しいことや新しいビジネスに取り組みたいという人は、この機会にぜひ取り入れてみてください。

なお、プロモーションにしようするツールはステップメール(メルマガ)、Lステップ(LINE)どちらでもかまいません、これらに変わるものがあれば他のものでも構いません。

ターゲットにリーチしやすい方、かつ使いやすく自分自身が発信しやすい方を選んでいただければ。

なお、このコンテンツではメルマガスタンドの使い方やLステップの使い方など、機能面についての解説はしないので、その点はご了承ください。

プロモーションをする前に...

まぁ、やはりビジネスは自動化したいですよね。

常に、集客、プロモーション、セールスを手動でやるのはなかなか労力が入りますし、ここに時間と労力を取られていると、未来の売上を作るための新しいことにも取り組めません。

常に目先の数字を追いかけなければならないので、体力的にも精神的にもしんどいと感じている人も多いのでは。

Twitterをがんばるのも良いですが、まずはあるていど放置していても集客ができるブログを作る、その次にリストマーケティングに取り組む、そして最後に集客を強化するためにTwitterという順番がベターです。

ほとんどの人が逆から行ってしまっているんですが、まずは誰にもジャマされない自分のメディアを持つということが先決です。

もちろん、まだ商品がない人はそこからですし、もっと言うと集客できるメディアがない人はまずそこからということになりますが、他者の商品を売ってみる、つまりアフィリエイトからはじめてみるのも全然ありです。

そこでマーケティングの基礎を学んだら、下記のコンテンツを参考に「宣伝すればあるていど売れる」自分の商品を作り、ステップメールを組んで自動化していくという流れですね。

ちなみに、ステップメールというのはリストマーケティングの中に含まれるものであり、別物ではありません。

このコンテンツでは、そのあたりからしっかり解説していきますね。

リストマーケティングとは

オンラインビジネスで短期間に収益を伸ばす人は、漏れなくリストマーケティングを取り入れています。

僕自身もブアフィリエイトや物販など様々な手法をリサーチ、実践しつつも、これらが一定以上の利益になるまでには長期的な時間投資が必要だと分かったため、リストマーケティングを初期から主力に置きました。

もし、まだブログや物販だけを実戦していたら、今のような狭くて深いマーケティングのスタイルは取れていないかなと。

ただ、勘違いしてほしくないのは「リストマーケティング=メルマガ(LINE)を配信すること」というわけではありません。

上っ面だけ真似ても同じ成果は得られないんですよ。

例えば、僕をメルマガを発行しだした翌月には、ステップメールによるプロモーションを取り入れていました。

傍から見れば、単にメールで日々、情報発信しているようにしか見えないと思うんですが、プロモーション戦術に基づいた発信をしていたわけです。

で、上っ面だけをパクる人は、メルマガの配信頻度やリンク前のつなぎこみ、タイトルのコピーなどばかり気にするんですね。

ただ、それは枝葉の話であって、そんなところばかり真似ても成果が出るはずがなく。

僕の行っているリストマーケティングなんて、ほとんどバカの一つ覚えみたいなもので

  • メルマガ(LINE)読者に何かしらの変化、成長を与える

  • 読むだけで勉強になるプロモーションを実施する

これだけです。

的確なコンセプトを適切に伝えることができれば、誇大表現など使わなくても売れるんです。

で、プロモーションというのは、メールやLINEを使って必要とされるコンセプトをつくり、その価値を100%伝える手法なんですが、プロモーションは単体ではなくステップメールと同時に学ぶべきノウハウなんですね。

プロモーションのイメージが湧かない場合は、巷で定期的に行われている無
料オファーからの一連のキャンペーンを思い浮かべると良いかなと。

現在は無料オファーを入口にすると、何でもプロモーションと見なされていますが、本来のプロモーションは必ずしもそうではなくて。

もちろん、億単位の規模の売上げを狙わず、10万円、100万円といったステージでも活用できます。

リストマーケティングでの利益を最大化させるための手法なので、仮に読者が10人しかいなくても実施できるのがプロモーションの強みです。

ということで、このコンテンツでは実践順に指導していくので、ステップメール作成に特化する場合は、カリキュラム終了時に一本のステップメールができあがっている状態になります。

企画と仕組み

セールスにおけるメールを使ったプロモーションの流れを解説していきますが、同時にプロモーションの基本も押さえていくので、メール以外でも実践が可能になります。

まず、セールスを行うには、

  • 企画

  • 仕込み

という2つが必要になります。

企画というのは「誰に向けてどんな商品を作るか」、アフィリエイターであればどんな特典をつけるかなどを考えるということですね。

見込み客に「欲しい」と思ってもらえる商品企画と、売上を最大化するための仕込み、この両方を押さえた内容を配信していきます。

つまり、お伝えしていくことは、単なるセールスメールの書き方ではなく、メールを使って利益を生むための、ビジネスにおける総合力をつけてもらうカリキュラムだということです。

また、このカリキュラムでは、セールスまでの流れをテンプレにして解説していくんですが、このテンプレは、リアルタイム配信でも活用できますし、ステップメールとしても使えます。

で、ステップメールに関しては、これからお伝えしていくテンプレに沿うことでかなり高い成約率が狙えると思っていただければ。

理想としては、ちゃんとLPも用意した状態で最低でも30%くらいですかね。

もちろん、こういった数字というのは一朝一夕で表れるものではないですが、ステップメールでの自動化を念頭に置いている人は、最低でも成約率10%以上になるようスキルを磨いていただければと思います。

コピーライティングの本質

メールプロモーションはコピーライティングの範疇に含まれるものなんですが、その上で理解しておいてほしいのは「コピーライティングの本質とは商品の魅力を100%相手に伝えること」です。

コピーライティングを指導している人や、コピーライティングの威力や効果を伝えている人の中には、あたかもコピーライティングが魔法であるかのように説明している人がいます。

石コロをダイヤモンドに見せて売れるようなスキルだと。

ただ、コピーライティングはそういったものではなく、お客さんを楽しませたり、興味を引くための演出をする必要はありますが、ウソや誇大表現をしているうちは利益も大きくならないんですね。

そもそも、二束三文の商品を言葉巧みに売りつけるのは、コピーライティングでも何でもなくただの詐欺ですからね。

そんな詐欺まがいのことをしなくても、商品の魅力を30%も伝えられていないところを100%伝えるだけで売上はがります。

一方、誇大表現で売った商品というのは、そのときは売れるかもしれませんが、買ったお客さんは二度とあなたから買ってくれなくなるので、結果的に利益というのは限定されていきます。

バックエンドやリピートにつながらないわけですからね。

ということなので、コピーライティングもプロモーションも、小手先の心理誘導ではなく、こういった本質を掴むようにしてください。

また、今回は初心者の人でもすぐに取り組めるように、プロモーションの流れをテンプレート化して伝えていきます。

ただ、そのテンプレに従って他人の構成や文面をコピーしても売れないので、そのことも再度理解しておいてください。

人は10人いれば10人が異なる背景を持っているので、セールスをする人が自分の言葉やバックボーン、想いを含めて語らないと、真実味も誠実も現れないので、結果はついてこないんですね。

他人の言葉で語っても、お客さんはあなたのことを信用してくれないので。

僕の記事やセールスレターをほぼ丸ごとコピーしている人も見かける(別に良いんですけど)んですが、そもそものキャラも違えば想いも違うので、見事なほどに全然刺さらない内容になっています。

アフィリエイトなどで他人の商品を売る場合でも、商品は他人のものでも、その商品の魅力は自分の言葉で伝えないと売れないじゃないですか。

普段、ブログやメルマガを書いている人は、「自分の言葉で伝える」ということには慣れているとは思うので、リマインドとして。

また、普段、情報発信していない、あるいは情報発信量が少ないという人は、このあたりが肝になってくるので、呼吸をするように情報発信ができるようにしていってください。

コンスタントに情報発信をしている人は、やはりセールスレターもプロモーションも上手いですからね。

普段の情報発信が筋トレ、プロモーションやセールスは大会だと思って取り組んでいってください。

企画と演出

すでにメールで何かしらのセールスを始めているけど、思うように売上が立っていない原因について。

もしくは、何も始められていない場合でも、これから陥りがちなミスということにもなるので、参考にしていただければ。

超基礎部分になりますが、盲目になりがちな部分でもあるので、しっかりと押さえておいてください。

メールで売れない原因については次の3つが考えられるんですね。

  1. 企画が弱い

  2. メッセージが伝わっていない

  3. 興味を持ってもらえていない

以上のうち、どれか1つでも該当していると、商品は非常に売れにくくなってしまうので、自分の最大のウィークポイントがどこなのかを把握した上で臨んでいただければ。

①企画が弱い

まず、企画が弱いというのは、要するに「商品に魅力がない」ということなんですが、お客さんが欲しいと思っていない商品を必死にセールスしているというケースがこれです。

当然、お客さんが欲しいと思っていないものなので、いくらキャンペーンを打ったところで、特典をペタペタとつけたところで売れるはずがなく。

つまり、見込み客のニーズを理解せずにガムシャラに動いてしまっているということですね。

お客さんが沖縄に旅行に行きたいと言っているのに、北海道の旅行パンフレットを見せても申し込みが入るはずがないじゃないですか。

当たり前の話なんですが、けっこう多くの人がお客さんが何を欲しいのかをわからないまま、知ろうとしないまま商品を作って、そのまま売ってしまっているというのが実情です。

もしくは、お客さんが必要としていない特典を一生懸命つけたり、あとは数量でごまかそうとしたり。

そうではなく、見込み客のニーズを知ることで、それをいかに叶えるか、達成させられるか、といった企画を考えなければなりません。

②メッセージが伝わっていない

仮に、魅力的な商品を作ることができても、その良さを伝えることができなければ意味がないわけです。

商品の魅力を100%伝えることができていない、宝の持ち腐れ状態とでも言いましょうか。

で、伝わらない原因は、ほとんどの場合、文章の書き方や情報発信のスタイルにあるんですが、いくら自分で満足のできるメール文を書けたからと言って、それが読者にとっても満足できるものとは限りません。

この辺りの、伝わりやすいメールの書き方などについては後ほど解説していきますが、自分の文章やスタイルを客観視して、お客さんと向き合うようにしていってください。

③興味を持ってもらえていない

セールスする上では伏線というものが不可欠です。

いきなり商品を提示してセールスをしても、お客さんはその商品に対する知識もなければ興味もない状態なので、その段階では売れにくいからです。

なので、セールスをかける前の段階で、伏線や商品の魅力を伝える行程というのを経る必要があります。

ただ、セールス前の行程でお客さんに飽きられてしまったり、そもそも興味を持ってもらえないという状態だと、セールスの段階までたどり着かないので、当然、売上にもつながらないことになってしまいます。

セールスにつながらないということは、いくら伏線を張ってもムダになるわけなので、プロモーションをする際は、商品自体はもちろん、プロモーション自体にも興味を持たせる演出を取り入れながら、セールスの段階まで持っていくようにしましょう。

ガイダンス(全体図)

ブログで読んでくれている人もいると思いますが、このカリキュラムでは、ブログでは話していないことをかなり盛り込んでいくので、楽しみにしていただければ。

今回は、10通のメールでセールスを行う流れをテンプレートとして解説していくんですが、このテンプレはリアルタイム配信でもステップメールでもどちらでも使うことができます。

で、ステップメールに関しては、設定後でもいくらでも編集が可能なので、日々、ブラッシュアップをかけていき、成約率を上げていってください。

リアルタイムでのプロモーションを行わずに、最初からステップメールを組む場合は、細かいブラッシュアップは必要不可欠になりますよね。

いきなりステップメールを組むのはあまりオススメはしませんが。

また、今回は10通のメールで構成していますが、10通目以降に新たなメールを追加していってもかまわないですし、セールス開始までのステップを付け加えてもらってもOKです。

基本的な流れは以下の通りです。

  • STEP1:つかみ

  • STEP2:共通の敵

  • STEP3:ヒーローストーリー

  • STEP4:無償提供

  • STEP5:デメリットの告白

  • STEP6:スクリーニング

  • STEP7:オファー&予告

  • STEP8:セールス

  • STEP9:追い込み

  • STEP10:終了予告

詳しい中身に関しては、この後詳しく解説していくので、ここでは大まかな流れだけおぼえておいてください。

もちろん、この型通りにきっちりと行わなければならないということはありません。

僕もコンテンツを充実させるために、かなり型は変えていたりするので。

例えば、4通目の「無償提供」ですが、これを4通目だけではなく、5通目、6通目と、音声コンテンツや動画コンテンツを配信しても良いわけです。

ただし、この構成の順序は変えないようにしてください。

なぜかというと、これはストーリーと同じで、正しい順番で伝えていかないと、読者が困惑して途中で離脱するからです。

話があちこちに前後すると理解も深まらないですしね。

なので、それぞれの要素を増やしたり、ボリューミーにするのも構いませんし、場合によっては削ってしまった方が良いケースも出てきますが、構成の 順序だけは前後しないようにしていってください。

プロモーションの本質

プロモーションの際は、ヒアリング、つまりお客さんの声を聞くことを最重要視するわけですが、極端な話、この部分さえマスターしてしまえば、細かなメールの構成やポイントは二の次、三の次という話になります。

プロモーションの流れというのは、お客さんの声を取るための1つの手段だということですね。

そもそもプロモーションとは何かというと「お客さんの欲しいものを把握してそれをオファーする」ための一連の行程です。

見込み客が解決したがっている問題を探り、その解決策をオファーとして提示する一連の流れこれがプロモーションの本質であり、これが全てです。

お客さんが欲しいものを把握して売るわけですから、当然、成約率は自動的に高くなりますよね。

プロダクトローンチのように、ある種パワープレイで売り抜けるといった手法とは全く発想が異なるということです。

なので、このメールプロモーションを行う際は、必ずお客さんの声を把握するという点は絶対に外してはいけません。

常に見込み客のニーズを意識して進めて行くということ、つまりプロモーションに参加している自分のリストの人々がどのようなニーズ、またはウォンツを持っているかを把握しながら進めていくということです。

メールマーケティングの手法はいろいろあるんですが、ほとんどの場合が、自分が企画した商品をなんとか売ろうとする方向で考えるんですね。

それでも売れる場合はあるんですが、どうしても成約率に限界が来ます。

お客さんが欲しいか欲しくないを度外視して作られた商品をなんとか売ろうとするわけですから、労力もコストもかかってきますし、それらを犠牲にしても成約率は限定されてしまうということです。

自分で思いついたなんとなくのナイスアイデアは、まずあてにならないと思ってください。

あなたが売りたいと思うものではなく、お客さんが欲しがっているものを売る必要があるということです。

じゃぁ、どうすればお客さんが欲しいものを知ることができるのかというと、その方法はいたって簡単で、集まってくれたお客さんに聞けば良いだけだということです。

で、どういったことを聞けば良いのかというと、例えば

  • ストレスに感じていること

  • 不安に思っていること

  • 困っていること

といったネガティブなこと、なんとかして解決したいと思っていることは何なのかを知るための質問を投げかけるということです。

または、

  • 手に入れたいモノ

  • 手に入れたい環境

といったポジティブなことも聞くと良いです。

もちろん、ここで挙げた例だけではなく、あなたの商品、業態に沿った質問をしてみてください。

反応があるフォロワーをあるていど抱えている人は、属性を絞り込んでSNSでアンケ ートを取ることも有効ですね。

ベストは、ネガティブな要素とポジティブな要素の両方を聞くことでです。

解決したいと思っている問題点は何かを把握し、かつその問題を解決することによってどんな理想の状態を手にしたいと考えているのか、という両輪でお客さんのニーズを把握する必要があるということです。

お客さんに実施するアンケートというのは、この両輪を掘り起こせるような内容の質問事項を考えるようにしてください。

で、アンケートの取り方なんですが、一番良いのはプロモーションの開始前に自分のリスト内においてアンケートを取っておくことです。

それによって、プロモーションの方向性をある程度決めることができます。

例えば、あなたがダイエット関連の情何かしらの報発信をしていてリストを持っていたとします。

で、事前のアンケートで運動によるダイエットではなく食事コントロールによって痩せたいと思っている人が多いことがわかったのであれば「食事コントロール」に関するプロモーションをスタートすれば良いんですね。

もちろん、プロモーションを開始してからお客さんの声を聞いて、方向性が違うなと思ったらいつでも修正すれば良いんですが、可能であれば事前にアンケートを取って、ある程度の方向性を固められる方がスムーズですよね。

間違っても見切り発車で進めていって、ニーズがわからないままセールスをするということだけはしないように注意してください。

なぜなら「この情報発信者(指導者)は欲しい情報や商品をオファーしてくれないな」と思った読者は、メルマガはすぐに解除しないにしても精読率は著しく低下し、すぐに「生きたリスト」ではなくなってしまうので。

双方向メリット

これまでもお伝えしている通り、プロモーションは単なる売り込みのイベントにしてしまってはダメなんですね。

つまり、プロモーションに参加するだけで、読者にとって何かしらのメリットがあるという印象を与えるような展開が必要だということです。

メリットがあれば、最後にセールスがあるとわかっていても読者は何度でもプロモーションに参加してくれますからね。

しかし、メリットがなければ一回きりのイベントで終わってしまいます。

メリットがなくても、1回目は物珍しさで参加はしてくれますが、結果何も得るものがなかったという印象を与えてしまうと、2回目、3回目をプロモーションを実施しても参加率は下がってしまいます。

なので、プロモーションには参加するだけで得られるメリットを持たせる必要があるんですが、じゃぁプロモーションに参加するメリットは何かというと、それは

  • 変化

  • 新たな知識

です。

変化というのは、あなたの情報に触れたことによって、見込み客の状況が変化するということです。

新たな知識というのはそのままで、ノウハウや知って得する情報などが得られるかどうかですね。

最初の方でもお伝えしましたが、大事なことなのでもう一度言っておくと、プロモーションとは、見込み客が解決したがっている問題を探り、その解決策をオファーとして提示する一連の流れのことです。

要は、見込み客が何について困っているか、もしくは何を得たいと思っているかを知るためのイベントだということですね。

ただ、見込み客は10人いれば10人バラバラの悩みを抱えていますし、希望や願望も違います。

が、あなたが解決してあげられる問題、あなたが達成させてあげられる希望や願望は限られていますよね。

なので、あるていどの方向性を与えてあげなければ、問題点も集約していかないため、一定の方向性を持たせる刺激を与え、その反応を見なければなりません。

刺激というのは、ノウハウなど、読者が変化できるきっかけになるもの、そしてその反応を受けて、次に送る刺激を検討するんですね。

つまり、プロモーション中は、双方向性のコミュニケーションが必要となるということです。

で、相手の反応をアンケートなどで把握するわけですが、その際にアンケート結果を次の情報提供に反映させる旨を伝えたり、プレゼントを用意するなどの工夫をすることによって回答率を上げるようにします。

アンケートへの回答を常態化してしまうということですね。

こういったことを繰り返していくことで、プロモーションに参加するだけで読者はメリットを感じてくれるわけです。

もちろん、その後にはセールスが来るので、それに乗る乗らないは読者のそのときの判断になります。

が、仮にそこでセールスに乗らなかったとしても、プロモーションに参加したことによるメリットは感じているわけなので、2回目、3回目と別のプロモーションを実施した際も参加してくれるようになります。

以上のように、プロモーションは参加するだけでメリットが得られるような展開を考え、かつそのメリットというのは読者だけではなく、リサーチという点であなた自身のメリットにもなっているようにしましょう。

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ハットリシンヤ

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