こんにちは、服部（@FACTDEAL）です。

ひさびさの教科書シリーズですが、今回は今まであえて避けていた「集客」に特化したコンテンツをリリースしました。

なぜ避けていたのかについては後で話すとして、まずは集客についての基本的な話から。

このコンテンツは、事前に集客に困っていることのアンケートをとった上で作っていったんですが、アンケートを読ませてもらうと大きく２通りの人に分かれていました。

１つは、すでにビジネスが回っていて、より収益を増やすために集客力をつけたいと考えている人、もう１つは、まだビジネスを軌道に乗せるところまではいっていないものの、集客の重要性を認識している人。

細かい悩みはみなさんそれぞれあるんですが、大まかに分けるとこんな感じで、実践時間や得ている成果などステージにはバラつきはありますが、いずれにしてもマインドは中級以上の人たちです。

そもそも「アンケートに答える＝自分の問題に向き合う」ということでもあるので、そのアクションを取ることができる時点で初心者ではないですし、「集客」というわかりやすいコンセプトでアンケートを取らせてもらったので、当然と言えば当然ですね。

だからこそ、ある意味「残酷な真実」を告げておこうと思います。

事実を知っておけば対処法もわかりますし、やるべきことがわかれば、それは推進力になりますから。

STEP1：ガイダンス

残酷な真実のお話をする前に、まずはガイダンス的なところから話していこうと思うんですが、ビジネス（マーケティング）というのは

1. リサーチ

2. 商品企画・開発

3. 集客

4. プロモーション

5. セールス

というフローで動いていくわけですが、リサーチと商品企画・開発に関しては『コンテンツメイクの教科書』で、プロモーションに関しては『ステップメールの教科書』で全て書いてあるので、あとは集客かなということで今回集客パートのコンテンツを作りました。

それぞれのコンテンツでも集客には触れているんですが、深掘りはしていなかったので。

何にせよ、これで教科書シリーズコンプリートです（やった！）。

ところで、「コンテンツメイク ➡︎ プロモーション ➡︎ 集客」と、最後に集客のコンテンツを作ったのにはちゃんと理由がありまして。

巷のビジネスノウハウでは「集客が命」「売れる〇〇！」みたいな風潮がありますが、最初にそこに手を出してしまうと

• 人は集まったけど全然マネタイズできない

• 集客はできたけどクレームの嵐と返品の山

みたいな悲惨な状態になってしまって、いずれも詰むか短命で終わってしまうんですね。

で、その理由としては、「Twitter集客」「Instagram集客」みたいないろんな集客ノウハウは出回っているし「Lステップで稼ぐ」「案件獲得」みたいなセールスノウハウも出回っているんですが、「良い商品の作り方」や「商品力が一番大事ですよ」と言っているコンテンツはほぼ存在しないからです。

大事なところをすっ飛ばして集客に躍起になっても意味がない、不幸な結果で終わってしまうと思ったから、この順番で作ったんです。

良い商品を作ってね ➡︎ 次に商品の魅力を伝えるプロモーションを学んでね ➡︎ そしたらセールスで煽らなくても売れるからね ➡︎ そこまでできたらあとは人を流入させるだけですよ…というロジックですね。

ちなみに、セールスに関しても少し触れておくと、マーケティングというのはそもそもセールスを不要にする仕組みのことであり、プロモーションまでの流れができれば勝手に売れていきます。

セールス要素はゼロで良いとまでは言いませんが、逆にゴリゴリセールスやクロージングをしなければならないということは、マーケティングが機能していないということなので、それ以前の見直しが必要なんですね。

あくまでセールスというのは、マーケティングをやり切った上で、最後にそっとお客さんの背中を押すだけのフェーズであり、本来は重要性や緊急性を煽ったりする必要のないものですから。

結局のところ、マーケティングが上手く機能していない原因は、先ほど述べたこの５つしかないので、セールスに限らず、改善やブラッシュアップは１つずつ前のパートに戻っていけば良いという話になります。

1. リサーチ

2. 商品企画・開発

3. 集客

4. プロモーション

5. セールス

セールスが上手くいかない、成約率が低いのであれば、その手前のプロモーション、根回しが足りない、プロモーションの反応が悪いのであれば、ターゲットとはずれた人を集客しまっている、集客ができないのであれば、商品や企画が悪い、良い商品や企画を作れていないのであれば、準備やリサーチが足りない…という感じで。

シンプルですよね。

ダメなら１つ前のパートに戻って確認し、改善するというだけなので。

中には１〜４の行程が悪くても、つまりマーケティングをすっ飛ばしてセールス力で売り切ってしまう人もいますが、それはもう個人の才能が多くを占める話なので、いずれにしてもセールスは教えられるものではないかなと。

まぁ、良い商品ではないのに売れるということは、かなりパワープレイだということでもありますし、下手をすれば限りなく詐欺に近い手法なので、リピートされようがないわけです。

なので、教科書シリーズとして、セールスパートのコンテンツを作るつもりは今のところはありません（今のところは）。

ノウハウはありますし作ろうと思えば作れますが、再現性が低くなるというか、活用できる人が限られてきそうなので。

集客に関しても、時流によってHOWの部分（使用するメディアやアプローチの手法）はコロコロ変わるので、伝えにくい部分ではあります。

が、セールスに比べると普遍的な要素、今すぐ使える要素は圧倒的に多いので、そういった部分のみにフォーカスし、書いていくつもりです。

特に、影響力やバズを駆使して不特定多数を集客する方法ではなく、民度が高く価値観の近い理想のお客さんだけを「狭く深く集客する方法」に関しては限られてきますし、再現性も高いです。

なので、これまで「バズらないと稼げないのか」とか「フォロワーやリストがたくさんいないと稼げないのか」と、集客疲れしていた人にとっては価値のあるノウハウになるかなと思います。

少しでもビジネスのストレスを排除していただければ。

各noteは単品で購入してもらっても良いんですが、集客というのはあくまでHOW（どう商売するか）の部分であり、WHAT（何を売るか）が重要なので、この機会に「良い商品を作る」というところから押さえてもらうためにも、セットでの購入をオススメします。

良い商品を作り、集客し、そしてセールスを不要にするための最後の仕掛けであるプロモーションまで全部詰めのパッケージなので。

では残酷な話に入ってきましょう（そんなに仰々しい話ではない）。

STEP2：集客の前後にあるもの

集客を学ぶ上でのマインドセットとして「集客の問題の本質は集客ではない」ということを必ず頭の片隅に入れておかなければなりません。

これは、何も集客を学ぶなということではなく、集客はマーケティングの要素の１つにしかすぎないので、そこだけに囚われてしまってはいけないという意味です。

簡単な例を出すと、コンサルの相談で「集客に困っている」というのは日常的にあるんですが、実際には集客力が原因ではなく、そのほとんどが企画が弱かったり、商品がショボかったり、プロモーションが適当だったり、セールスがゴリ押しだったりするんですね。

集客の前後に原因のほとんどが点在しているということです。

もっと言うと、新規集客に困っているのか、リピート集客に困っているのかさえ、自分で把握できている人は少ないんですよね。

そのことを押さえていただき、「いや、それでもどう考えても集客の問題だ」というのであれば、このまま集客の学びを進めていってください。

そうでなく、「集客の前後に問題があるのでは？」と思う人は、実際にそれが前なのか後ろなのかを明確にし、リサーチや商品づくり、あるいはプロモーションを学んでブラッシュアップしてください。

ぶっちゃけ、良いコンセプトがあり、良い商品（サービス）があれば、あとはメディアに露出をすればイヤでも人は集まります。

さらに言うと、露出というのは集客における枝葉の要素であり、そこまで重要なものではありません。

なぜなら、いわゆるTwitter集客やインスタ集客、広告運用、営業活動といったとノウハウは無料でいくらでも拾えますし、そもそも集客自体は無料でも全然可能だからです。

TwitterもInstagramもYouTubeもブログも、無料で始められますし、そのメディアだけで集客もセールスも完結できてしまいます。

LINEやメルマガなど、メインメディアを失ったときのためのリスト管理や、プロモーションによる成約率アップなど、一歩踏み込んだマーケティングをするために多少の費用がかかるくらいで。

昔は集客の手法が限られていましたし情報がオープンではなかったので、集客の難易度は高かったわけですが、今では押さえるところを押さえて実践さえすれば、誰でもそれなりに集客できるくらい難易度は下がっています。

だからこそ、何度も口酸っぱく「集客の前と後ろを押さえましょう」と言い続けているわけです。

多くの人が巷の集客法に振り回されて見落としているところであり、他の人があまりがんばっていない部分だからこそ、そこをがんばることによって大きな差がつくということですね。

集客以外に視野を広く持ち、集客を楽にするということこそ、集客の問題のシンプルにして最大の解決策というわけです。

ちなみに、集客の前にある「良い商品」の基準が何なのかというと、いつも言っている通り

• 良いコンセプトがある（企画）

• 商品のクオリティが高い（開発）

• 必要とされている（リサーチ）

をクリアしていることであり、この真逆だと、どれだけ集客をがんばってもどうにもならないんですね。

なので、僕は一番最初に良い商品の作り方である『コンテンツメイクの教科書』を作り、その商品に引き寄せられた（集客された）人たちに、より商品の魅力を知ってもらうプロモーションのノウハウとして『ステップメールの教科書』を作ったんですね。

集客に関するコンテンツが最後になったのは必然だということです。

あと、当たり前のことですが、自分が集客で使うメディアのことをちゃんと勉強しておかないとスムーズな集客はできません。

要は「武器の使い方」ですね。

ここをおろそかにすると「競合が多いから使わない」「有料だから使わない」みたいな、メディアの機能やパフォーマンスに対する費用対効果も考えずに判断を下してしまい、機会損失につながってしまいます。

最近では、ろくに試行錯誤せず、ポテンシャルを使い切ることなく「Twitter Blueはムダだ」「LINE公式アカウントのプラン料金が高くなるからやめよう」とか言っている人は多いですが、しっかり学んだ上で判断しましょう。


ということで、次のステップから本題に入っていこうと思うんですが、その前に「集客ができない」「集客上手くいっていない」と悩んでいる人に聞きたいです。

お客さんにブッ刺さるコンセプトを作るために、脳ミソがちぎれるくらい考えましたか？

そのコンセプトを考えるために、お客さんのライフスタイルを研究したり、競合の商品を購入したり、死ぬほどリサーチしましたか？

こんな商品どう思う？と、その商品を求めていそうな人、あるいはその分野のビジネスに精通している人に聞きいてブラッシュアップしましたか？

集客しようとしているメディアの特徴や仕組み、アルゴリズムなどを勉強をし、自分なりに試行錯誤のPDCAは回していますか？


もしまだこういったことをしていないのであれば、ビジネスに対する自分の甘さを猛省すべきすし、しなければいけないとわかっていながらできていないのであれば、なおさらでしょう。

ここを押さえておかなければ、僕のコンテンツに限らず、これから集客のノウハウをいくら買い漁っても、一向に前には進みません。

集客を学ぶというのは、ここまでのことが腹落ちしてからがスタートです。

STEP3：集客の絶対的解

STEP1で、集客を学ぶ上でのマインドセットとして「集客の問題の本質は集客ではない」という話をしましたが、ここでは集客の絶対的解について。

結論から言うと「集客に絶対的な解は存在しない」ということになります。

コンテンツメイクやプロモーション、セールスに関しては「これをやっておけばOK」という一定の解はありますが、集客は時流によって大きく傾向が変わるため、都度、アプローチを変えなければならないんですね。

それは同じメディアを使い続ける場合もです。

わかりやすいところでいえば、リスティング広告の審査が年々厳しくなったり、Twitterがイーロン・マスクの方針になって凍結祭りがあったり、LINE公式アカウントのシステムやプラン料金が変わったり。

また、集客というのは、結局「人が大勢いる場所に看板を立てる」という行為なので、人が集まる場所が変われば、看板を立てるべき場所も変わりますし、競合の看板が増えれば、当然、集客効率も落ちるわけです。

一昔前に流行った「アメブロ集客」や「Facebook集客」に飛びつく人なんてもういませんよね。

無料ブログを書くならみんなnoteを使いますし、SNSで発信するならTwitterやInstagramを使います。

時代の流れによって、老舗メディアの将来性が危うくなったり、そこではもう効率的な集客なんてできなくなったりしているからです（ターゲットや使い方次第ではありですが）。

このように、集客以前と以降のフェーズは普遍的な手法が存在する反面、集客においては常にメディアやアプローチが変わるので、だからこそ前後を押さえた上で、集客は多角的かつ柔軟にやっていくと。

じゃぁ、実践ベースで考えた場合、どのようにアプローチをすれば良いのかというと、それは「１つの集客法に固執しない」ということです。

さまざまな手法を学んでおくという意味でも、やれる集客法は全部やるということですね。

ブログもYouTubeもTwitterもInstagramも広告も全て。

もちろん、同時に複数のメディアに手をつけるのは、組織化していないと難しいので、一つ一つ順番に取り組めばOKですし、明らかに自分のビジネスに合わないと思うものは途中でやめてもかまいません。

モチベーションが続かないものもやめてしまって良いでしょう。

とはいえ、手を出してはやめてを繰り返していたら、一向に集客メディアは育たないので、「やるべきことは一通りやった」と言える状態までは継続することをオススメします。

100点は目指す必要はないので、自分の中での合格ラインを超えたら次のメディアに移り、集客の間口を広げていくというアプローチを取ります。

ビジネスの各フェーズの中で、金銭的にも時間的にも最もコストがかかるのが集客であるのは間違いないので、一つのメディアを100点にしようと固執するよりも、「このメディアでは月に〇〇人集客できればOK」といった合格ラインを設定し、コンテンツ作成やプロモーションのフェーズに力を入れたほうが利益を伸ばしやすくなります。

STEP4：集客の２大要素

基本となる話が終わったところで、いよいよ芯の話に入っていきます。

これは、普段から僕の発信を見てくれている人にとってはご存知だと思いますが、リマインドも兼ねて再度理解を深めていってください。

まず、集客の２大要素というのは「露出」と「求心力」です。

どちらかがあれば良いという話ではなく、この２つの要素というのは両輪であり、集客においてはどちらも欠けてはならないものです。

簡単な話、どれだけ広告を打っても、そこに書いてあるコピーが平凡だったり、掲載されている商品に魅力がなければ人は集まりませんし、逆にどれだけ魅力的な商品があり、それを伝えるコピーが優れていても、人の目に触れなければ集客できません。

Twitterで言うと、あの手この手でフォロワーを増やしても、ツイート内容が面白くなければ仕事にはつながりませんし、逆に毎日100ツイート面白いツイートをしていても、一定数のフォロワーや拡散してくれる人がいなければ、そのツイートが見られることはありません。

狭く深く集客する上で、比重は間違いなく「求心力」なんですが、だからといって見つけてもらうのをじっと待っていても誰も来てくれないわけです。

露出について

冒頭から話しているので、「露出」に関してはありとあらゆる手段があり、しかも無料でできるということは理解してもらっているかと思います。

ただ、「Twitterやれば良いんだね」「YouTubeかな」「ブログも良いかもしれない」「今はインスタかな」「TikTokは簡単そう」みたいなノリで露出に漕ぎ着けるかというと、そうではなく。

1. メディアの勉強

2. メディアの将来性

3. メディア選定

4. 継続的な発信

5. 定期的なメンテナンス

というステップを踏みながら、露出に向かう必要があります。

前項でお伝えしたように、合格ラインを設定した上で順番にメディアを運営していき、自分のビジネスには何が一番適しているのかを知ります。

ただ、そのメディアの将来性にも目を向けなければ、今から確実に落ち目になっていくメディアに手を出すのは時間と労力がムダになるので、機能やポテンシャルだけではなく、継続的に使えそうかどうかも見極めましょう。

例えば、TikTokは来年にはYouTubeの広告収入を超えると言われていますが、一方でそれに危機感を持ったアメリカが規制を強めていってますよね。

これはビジネスの対立だけではなく政治的な対立も含んでいるので、内情は複雑ですし、現時点では今後どうなるかはまだわかりませんが、これを受けてどのメディアを使うかの判断は必要になりますよね。

日本市場に向けてビジネスをするのか、中国市場に向けてビジネスをするのか、アメリカ市場に向けてビジネスをするのかによっても、どのメディアを使うかは変わってくるでしょう。

アメリカからTikTokが排除されれば、日本のApp Storeからも姿を消すという可能性もあるので、そうなるとInstarramやYouTubeショートにユーザーが流れるかな、なんてことも想像できます。

で、集客するメディアが決まったら、継続的な発信と定期的なメンテナンスが必要になるわけですが、これっていわば「覚悟」です。

メディアを決め、そこで合格ラインに至るまで継続的に発信するという「覚悟」を決めることこそが「露出」への第一歩だということです。

逆に「覚悟」がないとどうなるかというと、何が合格ラインなのかがわからないので、ダラダラと続けた挙句「効果がない」と他のメディアに移り、そこでも同じような状況に陥ります。

例えば、無目的にTwitterをしていても何も起こりませんが、「フォロワー１万人にしてその影響力と権威を使ってマネタイズする」や「フォロワー1000人にしてからLINE公式アカウントを始めてリストを取る」など、合格ラインを決めていると、アプローチは違えどやることは決まってきますよね。

求心力について

集客のもう１つの要素である「求心力」ですが、意味は辞書の通り「人を引きつける力」です。

立ち位置によってもそれが何かは変わってきますが、要するに「見込み客を何で惹きつけるのか」ということですね。

商品であれば、画像なのかコピーなのかストーリーなのか、あるいは商品にまつわる役に立つ情報なのか、周辺情報なのか、科学的なエビデンスなのkか、売り手のキャラクターや権威なのか、などなど。

多くの人は「商品の求心力は商品じゃないの？」と思うかもしれませんが、商品が良いのは当たり前で、複数の要素を組み合わせることによって求心力を高めることができるし、それが差別化にもなっていきます。

例えば、ビールを売りたい場合、よくCMで見るように、ビールの美味しさを全面的に押し出すのもアリなんですが、その周辺情報、そのビールに合うおつまみ（秋限定ビールであれば秋刀魚とか）を合わせることで、より多くの見込み客を集めることができます。

コンサルタントのように、商品が人である場合、求心力は

1. 経験や実績、知識、スキル

2. 情報やノウハウの価値

3. ビジョン

4. エピック

5. ライフスタイル

6. 生きざま

7. 人間性

8. 価値観

9. ファッション

10. 周りにいる人

といった部分になり、こちらも手持ちのカードが多ければ多いほど求心力は強くなります。

が、ブランディングと合致していないなど、場合によってはカードの多さがマイナスになる場合もあるので注意が必要です。

例えば、あなたをロールモデルにしてほしい場合、カードが多すぎると「スーパーマン」扱いされ、共感はおろか憧れすら抱いてもらえない状態になってしまう可能性が高いんですね。

能力やスキルのみで必要とされるコンサルタントであれば、そこまで共感性や憧れ性は必要ないんですが、それでも今の時代は「誰から買うか」が重要なので、人間性や価値観を知ってもらうのが得策です。

その際には鎧はまといすぎないようにしましょうということですね。

【ワーク（露出）】

最低限メディアの特性を学んだ上で、そのメディアの将来性も見極め、集客するメディアをまず１つ選定しましょう。

選定したら合格ライン（できれば期限も）を決め、そのために何をすれば良いのかを逆算し、「今月は何をやるか」「今日何をやるか」というところまでブレイクダウンしましょう。

【ワーク（求心力）】

1. 経験や実績、知識、スキル

2. 情報やノウハウの価値

3. ビジョン

4. エピック

5. ライフスタイル

6. 生きざま

7. 人間性

8. 価値観

9. ファッション

10. 周りにいる人

この10項目において、自分が語れることは何かを全て言語化しましょう。

この中でもビジョンは特に大事で、間違ってはいけないのが、ビジョンはあなたの野望ではなく、お客さんと一緒に行きたい未来、あるいはお客さんを連れて行きたい未来のことです。

クリエイティブ系のインフルエンサーでもない限り、自分の欲望だけを掲げている人に憧れも共感も抱けませんからね。

ちなみに、ライフスタイル、生きざま、人間性の違いがよくわからない人もいると思うので補足しておくと、ざっとこんな感じです

ライフスタイル ➡︎ 生きていく上で大事にしているもの
生きざま ➡︎ 今まで歩んできた軌跡や仕事への向き合い方
人間性 ➡︎ 上記２つによって醸成された性格や魅力、弱さ

また、エピックというのは、ただの過去の経歴ではなく「過去の葛藤」であり、弱みを見せることで共感を抱いてもらいやすくなりますが、強烈すぎたりモラルがないものは共感されないので注意が必要です。

例えば、引くような修羅場、逮捕歴があるとか、アムウェイやってましたとか、それが共感されたり評価されたりする場所は限られてきます。

STEP5：狭くて深い集客

集客を狭く深くするというのは、不特定多数をかき集めるのではなく、お客さんになり得る人だけを集客し、お客さんになってくれた人とは長くお付き合いをするということです。

集客とヒトコトで言っても

1. 新規集客

2. リピート集客

3. VIP集客

と、大きく分けてもこの３つくらいありますし、ステップをもっと細分化すると

1. ターゲッティング

2. アクセスを集める

3. 見込み客を囲い込む

4. 新規客を囲い込む

5. リピート客を囲い込む

6. VIP客を囲い込む

7. スクリーニング（随時）

という流れになります。

結局のところ「集客 ➡︎ 売る」を大雑把にやるか、細かくやるかの違いで、スクリーニングやリピートの仕組みがなければ、常に新規客を集め続けなければならないですし、売上をあげるためにはとにかく頭数、つまり不特定多数を集めなければならないわけですから、問題も多く発生します。

メディアを育てない場合は広告費がかかる上に、広告コストは上がり続けるのであらゆる面で体力が必要になりますし、どうしても作業的になるので、ビジネス自体が楽しくなくなるんですよね。

お客さんが全てお金に見える、お金を増やしていくゲームが大好きだという人はそれでも良いかもしれませんが、多くの人はそうではないでしょう。

ただお金をかき集めるため、食うためにするライスワークではなくビジネスはライフワークとして楽しみたいですし、好きなお客さんや尊敬できるお客さんに囲まれ、家族に胸を張れる仕事をしていたいものです。

狭くて深い集客の方は行程は増えますが、リピーター客やVIP客がいてくれることで収益が安定し、新規集客に躍起になる必要がなくなります。

• スクリーニングをする

• 関係性を構築する

• 精神的なつながりを作る

といった労力と時間はもちろん発生しますが、好きなお客さんとの関わりなのでストレスがないというのがめちゃくちゃ大きいです。

嫌いなお客さんやどうでも良いお客さん、あるいはターゲットとズレた人と仕事をするのはキツいですが、理想のお客さんや好きなお客さんとの仕事で「面倒臭いな」「ウザイな」となることなんてないじゃないですか。

もっと色々してあげたいとなるのが普通ですし、そうすることで、目に見えて素晴らしいリターンも返してくれますからね。

前述したように、ビジネスやお金稼ぎをゲームとして楽しめる人、あるいは組織化してクレーム対応係、作業に徹するチームを作るなどできる人もいるので、どちらが正しいとかはありません。

頭数集めて面倒臭いお客さんとの仕事もこなしながら日々過ごすのと、新規集客は最低限、コミュニケーションは増えるけど関係性も良く単価も高い理想のお客さんと日々仕事をするのとではどっちが良いですかと。

STEP6：ターゲッティング